به گزارش شبکه خبری سازمان آب و برق خوزستان، در این نشست، عارف وائلی، رئیس گروه اطلاعرسانی و پایش اطلاعات رصدخانه آب و انرژی، به تبیین مبانی و تکنیکهای مذاکرههای حرفهای برای مدیران پرداخت. وی با اشاره به اینکه «تقریباً هیچ تصمیم مهمی بدون مذاکره اجرا نمیشود»، مذاکره را فرآیندی برای حل اختلاف، خلق ارزش، مدیریت منافع، رسیدن به توافق و حفظ رابطه تعریف کرد و بر لزوم آمادگی پیش از جلسه به عنوان «۸۰ درصد موفقیت» تأکید نمود.
وائلی در این نشست، مفاهیم کلیدی همچون BATNA (بهترین گزینه در صورت عدم توافق) و ZOPA (منطقه توافق ممکن) را تشریح کرد و گفت: «قدرت واقعی در میز مذاکره، از داشتن گزینههای جایگزین و درک خطوط قرمز هر طرف ناشی میشود؛ نه از بلندتر صحبت کردن.» وی همچنین به تکنیک «لنگر ذهنی» (Anchoring) اشاره کرد و اولین پیشنهاد را نه یک عدد صرف، بلکه «نقطه شروع ذهن طرف مقابل» دانست.
ارائهدهنده با تأکید بر مهارتهای ارتباطی در مذاکره، به چهار مؤلفه کلیدی شامل قدرت سؤال پرسیدن، گوش دادن فعال، مدیریت احساسات و زبان بدن پرداخت و گفت: «هدف از گوش دادن، پاسخ دادن نیست؛ فهمیدن است.» همچنین با معرفی تاکتیکهای پیشرفتهای مانند مدیریت فشار زمانی، تاکتیک پلیس خوب/پلیس بد، مدیریت بنبست و امتیازدهی مرحلهای بدون گذشتن از خطوط قرمز تعیین شده درZOPA ، معرفی نمود.
در بخش دیگری از این نشست، سه مطالعه موردی از مذاکرات بزرگ سازمانی شامل خرید LinkedIn توسط Microsoft، خرید Pixar توسط Disney و خرید WhatsApp توسط Meta مورد بررسی قرار گرفت و درسی از این مذاکرات استخراج شد که «در بسیاری از مذاکرات بزرگ، مهمترین امتیاز پول نیست؛ بلکه احترام به منافع و دغدغههای طرف مقابل است.»
وائلی در ادامه به مباحث مذاکره در بحران و مدیریت تعارض پرداخت و با معرفی مدل توماس-کیلمان، پنج سبک مدیریت تعارض (اجتناب، رقابت، سازش، همکاری و انطباق) را تشریح کرد و گفت: «یک مدیر حرفهای هر پنج سبک را در زمان مناسب بهکار میگیرد.» وی همچنین به تیپهای شخصیتی در مذاکره اشاره کرد و بر لزوم «مدیریت رفتار، نه شخصیت» تأکید نمود.
در پایان این نشست، شرکت کنندگان به بحث و تبادل نظر پرداختند و همچنین با اهدا تقدیرنامه از ارائه دهنده قددرانی شد. گفتنی است نشستهای «کافه دانش» سازمان آب و برق خوزستان، با هدف ارتقای دانش تخصصی و مهارتهای مدیریتی کارکنان، بهصورت دورهای و منظم برگزار میشود و این نشستها صورت حضوری و برخط در دسترس علاقهمندان قرار می گیرد.
